Bain-Studie zum europäischen Lkw-Markt

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Während einige wichtige Trends konstant bleiben, befindet sich der europäische Lkw-Markt in einem dramatischen Wandel - nicht nur bei der Art und Weise, wie Nutzfahrzeuge verkauft werden, sondern auch bei den Fahrzeugtypen, die die Kunden kaufen wollen, der künftigen Rolle der Händler und den Geschäftsmodellen für den Besitz.

Die jüngste Studie von Bain & Company über den europäischen Lkw-Markt zeigt, dass sich der Trend unserer bisherigen Studien fortsetzt. Für Käufer von Nutzfahrzeugen bleiben die Total Cost of Ownership (TCO) der wichtigste Faktor bei der Kaufentscheidung. Aber es wird für die Lkw-Hersteller immer schwieriger, sich im Markt zu differenzieren, da sich die Hardware in den Augen der Kunden immer ähnlicher wird. Da sich alle europäischen Marken einer gemeinsamen Schwelle von Qualität und Leistung nähern, suchen die Eigentümer nach anderen Möglichkeiten, den Wert zu messen und unter den Marken zu wählen, einschließlich des Verkaufsprozesses und alternativer Antriebsstränge. Für die europäischen Lkw-Hersteller und -Händler liegt der Schlüssel zum Erfolg in der Entwicklung neuer Differenzierungsmöglichkeiten.

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Kurz- bis mittelfristig können sich Lkw-Hersteller und -Händler abheben, indem sie die TCO weiter verbessern und die wichtigsten Berührungspunkte im gesamten Verkaufsprozess nutzen. Für Kunden ist der Kauf eines Trucks eine Kombination aus Online- und Offline-Touchpoints. Käufer nutzen mehrere Online- und Offline-Kanäle, einschließlich des Händlers, bei der Recherche, Konfiguration und dem Kauf von Lkw. Europas Lkw-Hersteller müssen Wege finden, ihre digitalen Kanäle in die persönliche Verkaufsbeziehung zu integrieren, um ein nahtloses Erlebnis zu schaffen.


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